不動産業者から優良物件を紹介してもらう方法


レアルコンサルティングの

安次富(あしとみ)です。

 

前回の記事で、

 

希望に沿う物件を紹介してもらうには

 

担当者のことを理解し

担当者の立場で考えて

行動や発言をする

 

ことが大切だとお伝えしました。

 

今回は、具体的にどうすれば

良い物件の紹介につながるのかを

不動産会社の立場からお伝えします。

 

もしあなたがこれまで

 

「条件の良い物件を紹介してもらえない」

「依頼しても希望があまり通っていない」

 

とストレスを感じたことがあるなら

ぜひ参考にしてみてください。

 

まず、担当者のことを理解し

担当者の立場で考えるには

次の3つを知っておく必要があります。

 

1:担当者が置かれている状況

2:他の購入希望者の存在

3:紹介する相手の優先順位の付け方

 

ではひとつずつ解説していきます。

 


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1:担当者が置かれている状況

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多くの不動産会社では担当者に

毎月ノルマが課せられています。

 

また、高い成果報酬を期待して

不動産業界を選んだ人が多いです。

 

つまり、担当者は月単位で

ある一定以上の成果を上げる

必要があります。

 

1日8時間、月20日勤務だとすると

1ヶ月で160時間です。

 

この160時間で設定されたノルマを

達成しなければなりません。

 

それができなければ

上司にこっぴどく叱られ

成果報酬もゼロ。

 

社内での立場も低くなり

後輩に負けた日には

屈辱的で耐え難い気持ちになります。

 

少なくともノルマを達成するまでは

 

「1秒も無駄にできない」

 

という状況なのです。

 

一方で、物件を探している側は

1ヶ月買わなくても何も起きません。

 

物件を紹介してもらっても

条件に合わなかったら

見送るだけです。

 

しかし、担当者はノルマや時間を

意識して物件を紹介しています。

 

時間をかけて紹介したのに

見送られたら致命的

という状況なんです。

 

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2:他の購入希望者の存在

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担当者は自分のお客様やネットから

問い合わせてくる方を合わせると

常時、数十人の購入希望者と

やりとりをすることになります。

 

その中でも都心の人気エリアや

高利回りの物件は多くの人が

求めていますし

 

年収1000万円を超える高所得の方も

決して少なくありません。

 

希望条件

属性

自己資金

 

といった要素だけでは

なかなか差が付きません。

 

自分は

 

「その他大勢の中の一人」

 

という前提に立つ必要があります。

 

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3:紹介する相手の優先順位の付け方

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ここまでの話をふまえて

あなたが不動産会社の人間だったら

どのような人に物件を紹介しますか?

 

自分の時間は限られている

 

ノルマや自分の給料がかかっている

 

希望条件や属性、資金がほぼ同じ

購入希望者が大勢いる

 

このような状況下で、

 

あなたなら何を重視して

自分の大切な時間を費やす人を

決めますか…?

 



 



 

おそらく大部分の担当者が重視するのは

 

『確実性』

 

です。

 

要するに、

 

『より確実に買ってくれそうな人』

 

に優先して時間を使います。

 

どんなにお金を持っていても

どんなに親しくなっても

 

「買わなければ意味がない」

 

からです。

 

では、どのような人が

確実性の高い人と

認識されるのでしょうか?

 

次回は、担当者がどのように

「確実性」を見極めるのか

をお伝えします。

 

これが分かれば、

担当者とどう付き合えばいいのか

何をアピールすればよいのか

普段の行動に落とし込めます。

 

お楽しみに。