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レアルコンサルティングの
安次富（あしとみ）です。
前回の記事では
不動産会社の担当者が物件を紹介する際
『確実性』を重視する
つまり、
より確実に買ってくれそうな人
に優先して物件を紹介する
という話をしました。
では担当者から見て、
確実性が高い人
とはどういう人なのでしょうか？
これにはいくつかの要素があります。
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要素１：これまでの取引経験
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まず最初に紹介しようと考えるのは
自分と取引をしたことがある人
です。
実績があるので、
条件に合いさえすれば
また取引につながる
可能性が高いからです。
次に優先するのは
他で物件を買ったことがある人
です。
どんなことでもそうですが
“最初の一回”は勇気がいります。
自分と取引したことはなくても
一度購入した経験があれば
「不動産を買う」ということに対する
心のブレーキが外れています。
このような方も条件が合えば
取引につながる可能性は高いです。
そして最後は
まだ物件を購入したことがない人
です。
物件を購入した経験が無い方だと
どんなに良い物件を紹介しても
「なにかあるんじゃないか？」
「失敗したらどうしよう…」
と、漠然とした不安が拭えずに
見送りになるケースがあります。
最初の一回、ゼロからイチ
が一番難しいことを
担当者は知っています。
ですので、
物件を紹介する側からすると
１．自分と取引をしたことがある人
２．他で物件を買ったことがある人
３．まだ物件を購入したことがない人
という優先順位で対応することになります。
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要素２：資金面
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一番確実で手間がかからないのは
当然『現金一括決済』です。
確実性という意味では
これ以上の条件はありません。
次が「自己資金を出して融資を引く」で
購入する方です。
個人の方は融資が受けられなかったら
契約を白紙にするという
「ローン特約」付きの契約
になることが多いですが
担当者はこれを嫌がります。
オーナーから売却を任されている
担当者の立場で考えてみてください。
購入する側は
「ダメだったら次」
と考えればいいですが
担当者は引き続き
その物件の売却活動を続けます。
「契約が白紙になりました…」
そんなことを繰り返していたら
オーナーからの信頼を失ってしまいます。
もう二度と契約を
白紙にすることはできない
そんな心理状態になります。
ただ、十分な自己資金があれば
融資を受けやすくなりますので
自己資金があることは
確実性という観点では重要です。
フルローンやオーバーローン前提の方は
優先順位が低くなる可能性があります。
結果的に、
多くの購入希望者を相手にする
担当者としては、属性や自己資金で
ある程度は判断せざるを得ません。
また、資金面で見たときに
意識しておいて頂きたいのは
外国人投資家とプロである
不動産業者の存在です。
彼らは現金一括決済が基本です。
ですので、
自分が現金一括決済だったとしても
優位に立てるとは限りません。
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要素３：判断のスピード
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物件は『先着順で奪い合い』です。
せっかく紹介しても
判断に時間がかかってしまうと
機会を逃してしまいます。
それが良い物件であればあるほど
話を他に持って行かれる可能性が
高くなります。
買う気持ちがあるなら
レスポンスを早くする
というのは非常に重要です。
…
担当者にとって確実性がなぜ重要か
ご理解頂けたでしょうか？
不動産会社の多くは
取引が成立して
初めて報酬が発生します。
『決まらなければ１円にもならない』
という状況なので
すでに取引をしていて
資金が豊富で
すぐに判断してくれる
という人を優先するのは
理解できると思います。
今すぐ全ての条件を満たすのは
難しいかもしれません。
ただ、担当者のことを理解して
関わり方や言動を見直すことで
良い物件を紹介してもらえる
可能性は高くなるはずです。
ということで次回は、
今回のお話をふまえて
さらに具体的に
『業者攻略の実践編』
をお伝えします。
