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レアルコンサルティングの
安次富（あしとみ）です。
前回は良い物件を紹介してもらうための
マインドセットを３つお伝えしました。
今回は、良い物件を紹介してもらえる
関係づくりの具体的なテクニックを
お伝えします。
もし前回の記事を読んでいなければ
まずそちらを先に読んでください。
あなたの状況や担当者によって
取るべき行動や発言は変わってきます。
表面的なテクニックだけ覚えても
本質を理解していなければ
必ずどこかで間違った方向に
進んでしまいます。
必ずマインドセットを
叩き込んでください。
それではいきます。
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１：購入条件を具体的に提示する
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「良い物件があったら紹介してください」
とおっしゃる方は多いです。
しかしこれを伝えることに
意味はありません。
むしろ、減点対象に
なるかもしれません。
「良い物件」という言葉は
とても曖昧です。
人によって「良い物件」の定義は
異なります。
前にもお伝えしましたが、
担当者は自分のお客様やネットから
問い合わせてくる方を合わせると
常時、数十人の購入希望者を
相手にしています。
ノルマや成果報酬がかかっているので
なるべく時間と手間をかけずに
取引を成立させたいと考えています。
そういった状況を理解しておらず
希望する条件を明確に伝えてこない方に
条件に合うか判らない物件を
わざわざ紹介しません。
当たるかどうかわからない弾を
数打っている暇はないのです。
『確実に当たる１発』
これを担当者は狙っています。
ですので、希望する条件を
ただ並べるのではなく
「なぜその条件なのか」
という背景や考え方も
共有したほうがよいです。
担当者がより正確に
あなたの希望を理解できれば
紹介を受けられる可能性が
高くなります。
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２：紹介を受けたら必ず反応する
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物件の紹介を受けたら
希望条件に合うかどうかに関わらず
必ず返事をしてください。
競争が激しい優良物件の購入は
一刻一秒を争います。
そんな状況で、見ているかどうかも
わからない人に情報を出して
待っている余裕などありません。
あと、見送る場合はその「理由」を
必ず伝えてください。
理由を伝えることで
担当者が認識している希望条件と
あなたが望んでいる条件が
擦り合ってきます。
「安次富さん、私は最初に
条件を伝えていますよ」
とおっしゃるかもしれませんが
おそらく100％は伝えきれていない
と思います。
自分では全部伝えたつもりでも
まだ顕在化していないニーズや
言語化できていない漠然とした不安、
感じているリスクがあるものです。
そういったものは物件を見ていく中で
気づくことが多いです。
ですので、
物件を見送る判断したときに
感じたことを担当者に伝えるのは
とても重要です。
それに、一度伝えただけでは
正確に伝わっていない可能性もあります。
希望条件については何度も会話する
機会を持つことをおすすめします。
「この人は真剣に探しているんだな」
という印象を与えることにもつながります。
あとは単純な話で、
せっかく時間を使って紹介したのに
何の反応も無かったら
次から紹介する気にならないからです。
「連絡をもらったらちゃんと返事をする」
そういった人しての“誠実さ”も大切です。
嫌いな人にわざわざ
オイシイ儲け話を教える人は
いないと思いますので…
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３：普段からレスポンスを早くする
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紹介に対して返事をすること以上に
返事をする『スピード』は重要です。
返事をしても、それが遅かった場合
「この人はレスポンスが遅い人だ」
というレッテルを貼られてしまいます。
レスポンスが早くない方に
良い物件の情報が回ってくる
可能性は低いです。
良い物件の購入では
何が起こるかわかりません。
売主と購入の具体的な話を
進めている最中であっても
他の業者が割り込んできて
取られてしまうこともあります。
ですので、
「この人はレスポンスの早い人だ」
という印象を持ってもらうことは
良い物件の紹介を受けるうえで
極めて重要なんです。
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４：投資規模を拡大する方針を伝える
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担当者にとって一番ラクなのは
『同じ人と何度も取引をすること』
です。
どういう物件なら買うのかが
わかっていますし、信頼関係も
築けているので話が早いからです。
ですので、
「私は１件買って終わりです」
という人よりも
「今後どんどん買っていきます！」
「ギガ大家になりないです！」
という人のほうが好まれます。
不動産を買う目的や
長期的なビジョンを共有して
自分が『お得意様』になり得る
人物であることをアピールしましょう。
ここまでが最低限やって頂きたいことです。
これでやっと土俵に上がれた
という感じです。
ここからは
『その他大勢から抜け出す秘訣』
をお伝えします。
と言いたいところですが
長くなってしまったので
今回はここまで。
次が業者攻略法の
最終回になると思います。
すぐに使える
『関係構築テクニック』
をご紹介します。
お楽しみに。
