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レアルコンサルティングの
安次富（あしとみ）です。
今から３００年ほど前、
源助（げんすけ）という
真面目で正直な男がいました。
彼は貧乏で、働いても働いても
暮らしは少しもラクになりません。
ある日、道を歩いていると
娘が道端で苦しんでいました。
「のどが乾いてもう歩けません…
水を、水を頂けませんか…？」
源助はたまたま持っていた
みかんを差し出すと
娘の体調はみるみる良くなり
お礼に絹の布をもらいました。
娘と別れ、さらに歩いていると
今度は侍と倒れた馬に出会いました。
侍は急いでいるのに
馬が倒れてしまったため
先へ進むことができず
困っていました。
「困ったなぁ…急ぎの用なのに。
他の馬を探すしかない。でも
この馬の始末をどうしようか…」
源助は近づくと
絹の布を差し出して
「この布とその馬を交換しませんか？
馬は私が片付けてあげましょう」
侍は喜んで布を受け取ると
他の馬を探しに行ってしまいました。
その後、馬は元気を取り戻し
源助はみかんから馬を手に入れたのです。
…
この話、ご存知ですか？
そう、わらしべ長者です。
男が「わら」からスタートして
物々交換でお金持ちになる話です。
「安次富さん、この話が物件の紹介と
何か関係あるんですか？」
はい、あるんです。
物々交換の本質は
『価値と価値の交換』
です。
相手が求めている「価値」を提供し
代わりに自分が求めている「価値」を
提供してもらう。
ノドが乾いて倒れているのが
娘ではなく担当者だったら
みかんをあげて物件情報を
もらうこともできた
ということです。
「でもこれって作り話ですよね？」
「現実にはそんなことありえないですよ」
はい、確かによくできた話ですが
ちょっと考えてみましょう。
あなたが物件情報と交換できる
「価値」にはどんなものが
あるでしょうか…？
…
…
いくつか例を挙げますね。
多くの不動産会社や担当者にとって
一番の悩み…
それは
「信用してもらうこと」
です。
不動産業界の悪習や
悪徳業者の横行がしばしばニュースや
新聞で取り上げられることもあって
初めて取引をしようとしている方から
「騙されているんじゃないか」
「何か隠しているんじゃないか」
といったマイナスイメージを
払拭するのはなかなか難しいです。
その解決策の一つが
“お客様の声”です。
例えば、
お客様の推薦の声が顔出し実名で
ホームページやパンフレットに出ていたら
信頼性アップにつながります。
顔出し実名でお客様の声をくださる方は
不動産投資の世界では少ないです。
これができるのであれば
その他大勢から抜け出す
武器になります。
「でもそれだと物件を紹介してもらって
取引をした後でないとダメですよね…」
取引をする前でも構いません。
例えば、無料相談を受けて
「目から鱗のお話がたくさん聞けました！」
「アドバイスのおかげで失敗を免れました！」
このようにあなたが
『広告塔』になってあげれば
担当者は喜びます。
きっとあなたを見る目が変わるでしょう。
（もちろん嘘はダメですが…）
もし担当者がセミナー講師を
やっているなら
セミナーで話すネタとして
自分の事例を提供したり
セミナーの告知で使える
“参加者の声”を提供したり
セミナーに知り合いを連れて行ったり
（セミナー集客で困っている
会社は多いはずです）
持っているビデオカメラで
セミナーの動画を取ってあげたり
（あとでコンテンツとして使えます）
…
このように、担当者の立場で
考えることができれば
担当者が何に「価値」を感じるか
わかるはずです。
これは聞いた話ですが、
ある成功したサラリーマン投資家は
物件も無く、年収も少なく
自己資金もない時、
不動産業者の物件情報を
自分のメルマガで流して
実際に売ってあげたことで
業者とのパイプを作ったそうです。
弊社のお客様の中にも
「価値」を提供してくださる方が
いらっしゃいます。
プレゼンスキルを活かして
セミナーの企画や資料の作成を
手伝ってくださったり
弊社がご紹介した物件を購入して
成功したストーリーをセミナーで
語ってくださったり…
難しく考える必要はありません。
仕事に関することでも
プライベートに関することでも
担当者の悩みに注目して
あなたが解決を手伝ってあげればよいのです。
「わらしべ長者」の物語は
現在でも実践可能なのです。
その際、ひとつだけポイントがあります。
それは
『先に与える』
ということです。
人は何かをしてもらうと
お返しをしなければならないと
思ってしまう生き物です。
このことを心理学では
『返報性(へんぽうせい)の原理』
と言います。
日本人は特にその傾向が
強いと言われています。
冠婚葬祭に「お返し」はつきものですよね？
小さい頃からそういう環境で
育ってきた日本人には
“お返し文化”が刷り込まれているのです。
ですから、
あなたが担当者に提供できる
「価値」を見つけ、先に与える
そうすることで、担当者は
あなたにお返しをしなければ
と思うようになります。
そして、
『物件の話が入ってきた時に
あなたの顔が真っ先に浮かぶ』
という状態にしておくことが
物件の紹介を受ける極意なのです。
あなたのおかげで担当者が得をして
物件の紹介を受けたあなたも儲かる
そんな
『win-winの関係』
が築ければ、物件探しは
うまくいくでしょう。
業者の攻略法はこれで
いったん終わりです。
最後に、
ノーベル物理学賞を受賞し
相対性理論で知られる天才物理学者
アインシュタインの言葉を送ります。
「我々の直面する重要な問題は
その問題を作ったときと
同じ考えのレベルで
解決することはできない」
その他大勢と同じ目線で考えて
行動をしていてはダメです。
ひとつ上のレベルの思考を身につけ
行動してください。
必要なのは、
これまでと違うことをする
ほんの少しの“勇気”だけです。
この話を聞いて
「やる」か「やらない」か
その違いが、その他大勢と
成功者の違いなのです。
次回からまた新しいテーマで
お話していきます。
お楽しみに。
