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レアルコンサルティングの
安次富（あしとみ）です。
前回の記事で、
希望に沿う物件を紹介してもらうには
担当者のことを理解し
担当者の立場で考えて
行動や発言をする
ことが大切だとお伝えしました。
今回は、具体的にどうすれば
良い物件の紹介につながるのかを
不動産会社の立場からお伝えします。
もしあなたがこれまで
「条件の良い物件を紹介してもらえない」
「依頼しても希望があまり通っていない」
とストレスを感じたことがあるなら
ぜひ参考にしてみてください。
まず、担当者のことを理解し
担当者の立場で考えるには
次の３つを知っておく必要があります。
１：担当者が置かれている状況
２：他の購入希望者の存在
３：紹介する相手の優先順位の付け方
ではひとつずつ解説していきます。
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１：担当者が置かれている状況
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多くの不動産会社では担当者に
毎月ノルマが課せられています。
また、高い成果報酬を期待して
不動産業界を選んだ人が多いです。
つまり、担当者は月単位で
ある一定以上の成果を上げる
必要があります。
１日８時間、月20日勤務だとすると
１ヶ月で160時間です。
この160時間で設定されたノルマを
達成しなければなりません。
それができなければ
上司にこっぴどく叱られ
成果報酬もゼロ。
社内での立場も低くなり
後輩に負けた日には
屈辱的で耐え難い気持ちになります。
少なくともノルマを達成するまでは
「１秒も無駄にできない」
という状況なのです。
一方で、物件を探している側は
１ヶ月買わなくても何も起きません。
物件を紹介してもらっても
条件に合わなかったら
見送るだけです。
しかし、担当者はノルマや時間を
意識して物件を紹介しています。
時間をかけて紹介したのに
見送られたら致命的
という状況なんです。
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２：他の購入希望者の存在
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担当者は自分のお客様やネットから
問い合わせてくる方を合わせると
常時、数十人の購入希望者と
やりとりをすることになります。
その中でも都心の人気エリアや
高利回りの物件は多くの人が
求めていますし
年収1000万円を超える高所得の方も
決して少なくありません。
希望条件
属性
自己資金
といった要素だけでは
なかなか差が付きません。
自分は
「その他大勢の中の一人」
という前提に立つ必要があります。
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３：紹介する相手の優先順位の付け方
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ここまでの話をふまえて
あなたが不動産会社の人間だったら
どのような人に物件を紹介しますか？
自分の時間は限られている
ノルマや自分の給料がかかっている
希望条件や属性、資金がほぼ同じ
購入希望者が大勢いる
このような状況下で、
あなたなら何を重視して
自分の大切な時間を費やす人を
決めますか…？
…
…
おそらく大部分の担当者が重視するのは
『確実性』
です。
要するに、
『より確実に買ってくれそうな人』
に優先して時間を使います。
どんなにお金を持っていても
どんなに親しくなっても
「買わなければ意味がない」
からです。
では、どのような人が
確実性の高い人と
認識されるのでしょうか？
次回は、担当者がどのように
「確実性」を見極めるのか
をお伝えします。
これが分かれば、
担当者とどう付き合えばいいのか
何をアピールすればよいのか
普段の行動に落とし込めます。
お楽しみに。
